Quels contenus BtoB utiliser dans le secteur IT ?

Stratégie de content management pour les marques

Pour 75 % des acheteurs BtoB, le contenu a un impact significatif dans leur décision d’achat. Pourtant, 90 % des contenus marketing ne sont pas utilisés par les forces de vente. Quels contenus BtoB utiliser dans le secteur IT ? Quel est le véritable ROI d’une stratégie de contenus cohérente et pertinente ? Booster votre tunnel de conversion à toutes les étapes en développant les contenus BtoB les plus pertinents dans votre secteur de l'Information Technology. 

Digitalisation des usages, diversification du parcours d’achat, accélération des transformations… Le btob a entamé sa mue. Mais celle-ci prend une toute autre ampleur dès lors qu’elle s’applique aux entreprises des nouvelles technologies, secteur qui tire son essence du principe même d’innovation. Les organismes n’ont alors d’autre choix que de mener eux aussi leur transformation digitale pour tendre vers une organisation customer centric.

Une (r)évolution qui implique de casser les silos en interne et de recentrer la stratégie autour de l’axe marketing – sales avec un objectif critique : booster la croissance de l’entreprise.

Pourquoi l’inbound marketing ?

Dans ce contexte, les contenus se positionnent comme un levier de compétitivité majeur avec un triple enjeu : attirer, convertir et fidéliser. Comment ? En optimisant la visibilité de l’entreprise, en améliorant sa réputation, en répondant à des besoins précis et en apportant la preuve de son efficacité par l’exemple.

Pourtant, les contenus restent trop souvent encore déconnectés des problématiques métiers des clients auxquelles sont confrontées les forces de vente. Seuls 35 % des "marketeurs" pensent que les équipes marketing et commerciales de leur entreprise sont généralement alignées.

Voilà la véritable vocation des contenus btob : répondre à un besoin, une question et apporter une solution à un problème, et ce à chaque étape du tunnel de conversion. Pour y parvenir, chaque acteur IT doit s’appuyer sur un contenu de qualité, professionnel, unique et innovant.

Les 3 clés d'un contenu différenciant

  • Varier les formats pour attirer
  • Multiplier les canaux pour convertir
  • Diversifier les types de contenus pour convaincre et fidéliser

Textes, vidéos, images, infographies, podcast, etc. dynamiseront vos contenus et rendront votre stratégie plus efficace… à condition d’être diffusés sur le bon canal au bon moment, et à la bonne cible. 81 % des acheteurs BtoB choisissent leur fournisseur en fonction de sa capacité à traiter ses problématiques.

Voilà pourquoi le contenu reste le meilleur moyen d’attirer les prospects et de fidéliser vos clients !

  • 61 % des acheteurs BtoB commencent leur parcours d’achat sur le web via les moteurs de recherche.
  • 89 % choisissent les prestataires qui leur proposent le plus de contenu montrant le ROI de leur offre.
  • Pour 75 % d’entre eux, votre site web doit présenter un contenu adapté à leurs besoins et à leur contexte.

Les contenus les plus performants

Retrouvez sur cette infographie les formats à privilégier cette année dans votre stratégie de content marketing. Cliquez sur l'image pour l'agrandir :

 

 

N'oubliez pas qu'une image vaut 1 000 mots (et même beaucoup plus), donc variez vos formats (texte, visuel, vidéo, audio, etc.) pour rendre votre contenu plus dynamique et attractif.

Les contenus les plus engageants

Bienvenue dans l’ère de la content experience, ou plus exactement d’un contenu de marque engageant. Un contenu conversationnel et relationnel désormais vecteur de confiance, porteur d’une expérience unique et différenciante, et générateur de leads ! Des contenus pensés et réalisés pour, voire même avec les clients (et prospects), et qui impliquent une stratégie crosscanal.

Pour y parvenir, il devient alors nécessaire de déployer une vision 360 de vos contenus btob afin d’adresser le bon message à la bonne personne, au bon moment, dans le bon format et surtout sur le bon support. Approche qu’il est souvent difficile d’adopter en interne faute de temps et de recul.

Qu’ils aient pour enjeu d’améliorer votre visibilité, de soigner votre notoriété, d’attirer les meilleurs talents, de fidéliser vos clients ou de convertir vos leads, vos contenus répondent à des problématiques multiples.

Toutefois, si chaque contenu nécessite d’être abordé de façon spécifique, tous doivent être intégrés au sein d’une stratégie cohérente autour d’un seul et même objectif : valoriser votre expertise sur des marchés de plus en plus concurrentiels.

Quels sont les contenus BtoB qui génèrent le plus de trafic web ?

  1. N° 1 : Le blog 

Les entreprises qui utilisent un blog dans leur stratégie de marketing de contenu sont 13 fois plus susceptibles d’augmenter leur ROI.

  1. N°2 : Le livre blanc / ebook

Près de 79 % des acheteurs BtoB partagent des livres blancs avec leurs collègues.

  1. N°3 : Les études de cas

79 % des internautes préfèrent les études de cas à tout autre type de contenu pour prendre leur décision.

Les nouveaux formats de content marketing

Si les contenus BtoB « classiques » ont toujours la cote, de nouveaux types de contenus apparaissent ou se réinventent pour dynamiser vos performances.

Livre blanc gratuit Secteur IT : 8 contenus BtoB pour vous différencierLa vidéo

85 % des consommateurs souhaitent davantage de communication vidéo et 64 % achètent après avoir vu une vidéo sur les réseaux sociaux. Interview, témoignage client, film d’entreprise, motion design, événement… Il y en a pour tous les goûts !

Les webinaires

76 % des acheteurs BtoB ont effectué un achat après avoir suivi un webinaire. Ce format a « explosé » en 2020. À exploiter de toute urgence !

Les podcasts

Selon une estimation, on comptera 132 millions d’auditeurs de podcast d’ici 2022. Un format à explorer sans plus attendre !

Les infographies

Le cerveau humain ne retient les textes qu’à 20 % contre plus de 80 % pour les visuels. Comme une image vaut vraiment plus que 1 000 mots !

Les médias sociaux

Une valeur sûre : 80 % des prospects proviennent de LinkedIn. Les réseaux sociaux ne cessent d’innover et de proposer de nouvelles options. Ne les oubliez pas !

8 conseils pour vous différencier par le contenu

  1. Pensez mobile first : 53 % des connexions web se font sur mobile.
  2. Peaufinez vos landing pages : taux de conversion moyen de 13 % et 16 % de leads.
  3. Développez votre blog : 71 % des consommateurs lisent du contenu de blog avant un achat.
  4. Rédigez des livres blancs : 82 % des internautes sont influencés dans leur décision d’achat.
  5. Organisez des webinaires : le gage de prospects de haute qualité pour 73 % des responsables Marketing et des Ventes BtoB.
  6. Boostez vos relations presse : 68 % de confiance en faveur de la presse papier.
  7. Ciblez bien vos réseaux sociaux : LinkedIn (97 %) ; Twitter (87 %) ; Facebook (86 %) ; YouTube (60 %) ; Instagram (30 %) sont les réseaux les plus utilisés en BtoB.
  8. Pensez 360 : les consommateurs BtoB aussi souhaitent une expérience client crosscanal optimale.